入会率を上げる体験レッスンの実施方法について

教室へ入会頂くためにほとんどの教室が行っているのが「体験レッスン」です。
お客様からの問い合わせや体験申し込みが入ると嬉しいですよね!

せっかく問い合わせしてくれたから、絶対に入会して欲しい。と期待するものの、
「お客様と連絡がとれない」
「予約した日にお客様が教室にこない」
「体験レッスンを実施したけど入会してもらえない」
ということもあります。そうなってしまうと寂しいですね。

入会頂くまでにはいくつかのステップがあるので、”これさえやれば入会率が100%に!”といったマジックはありません。一つ一つの課題に対して適切な対策をすることで、入会頂ける方や、生徒を増やすことができます。

そこで今回は、入会率を上げる体験レッスンの実施方法についてご紹介します。

入会者を増やすための3つのポイント

なぜ入会者が増えないのか。
原因を探るためにも押さえておきたいポイントが3つあります。

それは以下3つの「率」です。

・体験日確定率

・体験実施率

・入会率

多くの習い事教室、スクールでは、入会までに以下のステップがあります。

(1)お客様からの問い合わせ
(2)体験日の確定
(3)体験レッスンの実施
(4)入会申し込み

つまり、以下の式が成り立ちます。

入会者数
= 問い合わせ件数 × 体験日確定率 × 体験実施率 × 入会率

たとえば、
問い合わせ10件、体験日確定率80%、体験実施率60%、入会率50%の場合の入会者数は
10 × 80% × 60% × 50% = 2.4人

となります。
10人も興味を持ってくれたのに、入会してくれたのは2人・・・

体験に来てくれさえすれば教室の良さを知って入会いただけるのに。
というお話はよく聞きますが、体験レッスンを実施する前から良さを伝えることはできます!

3つのポイントについて考え方と、率の上げ方をご紹介します。

 

最初に体験日確定率です。
体験日確定率とは、問い合わせから実際に体験レッスンに参加する日程が確定できた件数の割合です。

問い合わせがあったけど、電話、メール、LINEでも連絡がつかず体験実施まで至らなかった。という話をよく聞きますが、体験日確定率を上げるには、対応スピードがもっとも重要です。

メールや問い合わせフォームの場合、お客様が回答を待てるのは「24時間以内」と言われているので、24時間を過ぎた場合、対応が遅い教室。という判断をされる可能性が高いです。

特に子ども向けの習い事教室の場合、大事な子を預けるわけですから、対応が遅いというのは保護者にとって大きな不安材料になります。

初回対応は24時間以内。
最低でもこのスピードは保つ様にしましょう。

 

次に体験実施率(来場率または来店率ともいう)ついてです。

こちらは、問い合わせ(体験日確定)から実際に体験レッスンを実施できた割合です。

「予約した日時にお客様がこない」という課題の場合、この率を改善する必要があります。
体験実施率を上げるには、体験日までのコミュニケーションを増やすことが大切です。

以下の3点は押さえておくと良いです。
・予約の確定メールを送る
 →認識のズレを防ぐ

・予約日の前日までに体験に関するご案内を送る
 →予約忘れを防ぎ、当日の流れをご案内することで安心してもらう

・各メールの中に問い合わせ先の連絡先(電話番号)を入れる
 →何かあった時にすぐにご連絡いただける状態にする

お客様の体調不良、都合が悪くなった、予約日程の勘違い、そもそも忘れていた。
など、考えられる要因はたくさんあり、
キャンセルを0にすることは難しいですが、できることは対策して無断キャンセルは0にしたいですね!

 

最後に入会率です。

これは、体験の実施から入会していただけた人数の割合です。
入会率を上げるには、お客様の声を体験レッスンに反映させると効果的です。

入会を決めていただいた生徒の声や、入会している生徒の声を聞き、お客様から見た教室の価値を明確にする。
その価値を体験レッスンの時にお客様へ伝えていきましょう。

入会率は把握されている教室が多いですが、まだ確認できていない場合はすぐに確認しましょう。

また、問い合わせ発生から入会いただけた人数の割合。も確認しておくことで、改善すべきポイントが体験レッスンの内容なのか、それ以外なのかが明確になるのでおすすめです。

体験レッスン前にお客様のことを知ろう

お客様にとって、体験レッスンは入会判断をする上でとても重要な機会です。

他の教室と比較検討している最中の方もいらっしゃれば、
レッスンの雰囲気や先生との相性などの最終確認でくる方など、
お客様によって動機や状況は様々です。

いずれにしても、体験レッスンが入会における最終的な判断の場になることが多いので、教室としても万全の準備をし、体験レッスンを実施した方が良いことは明らかですね。

体験レッスン前の準備。それは「お客様を知ること」です。

お客様の状況がわからず、ぶっつけ本番で体験レッスンを行うよりも、お客様を知り、相手に合わせてレッスンを行い、入会への不安を取り除いてあげた方が良いですよね。

・体験申し込みの動機

・経験値などの状況確認

・教室へ期待すること

この3項目は体験前に確認しておくと、体験レッスンの質、満足度を上げ入会率の向上に繋げられます。

体験レッスンで期待に応える

上記で記載した通り、体験前にお客様の状況を確認しておくことで、期待に応えやすくなります。

ただし、お客様の期待に全て応えれるわけではありません

教室やスクール、先生の考え方、方針にそぐわない事を期待されていた場合、体験の前にお断りすることも選択肢の一つです。

体験の時は良かったのに、入会したら全然違った。といミスマッチが起きてしまっては本末転倒ですし、悪い口コミが出てしまうこともあります。

体験レッスンはその後に始まる長いお付き合いを見据えて、お互いを良く知る機会と捉えて実施することが重要ですね。

体験レッスン後のフォローアップをしよう

体験レッスン後

「すごく楽しんでくれた様で良かったです!ご入会どうされますか?」
と、すぐに入会判断を確認する。

「今日はありがとうございました!また連絡待ってますね!(チラシを渡して)」
と、ボールを相手に委ねてしまう。

この様な対応になっていないでしょうか?
もしなっている場合は、改善できるポイントがありそうです。

体験レッスンでどんなに楽しそうにやって、満足そうにしていたとしても、ご入会いただけない事もあります。

なので、体験レッスン後に教室がやることは「お客様の不安の払拭」です。

入会を判断していただくにあたり、できる限り不安を取り除いてあげることが大切なので、下記のような事を直接ヒアリングしたり、アンケートで確認しましょう。

・体験の満足度確認(期待に応えられたか)

・レッスンの内容以外になにか不安や心配事、質問はあるか

・他に検討されている教室はあるか

お客様の状況に合わせて、対応をすることで信頼関係が築かれ、入会率をあげることに繋がります。

まとめ

習い事教室・スクールの場合、体験レッスン実施からの入会率は30〜50%と言われていますが、高いところだと入会率80%、90%といった教室もあります。

入会率が高い教室は、体験レッスンの工夫だけでなく、上記で記載した様な、体験レッスン前後の工夫も行い、生徒(会員)を増やすことに成功しています。

また、教室の場所や地域/競合の有無/開校歴/キャンペーンなどの施策/問い合わせ経路

など、様々な要因によって入会率は変化します。

問い合わせ経路で一番入会率が高くなるのは、公式ホームページからの問い合わせと言われています。

それは、公式ホームページが一番多くの情報と、一番最新の情報が載っているので、体験に来ていただく時点でかなり本気度が高いと言えるからです。

ポータルサイトでは、教室を見つけてもらいやすくなるというメリットがある一方で、公式ホームページほど充実した内容を掲載できないため、入会率が低くなる事もあります。

Google検索で上位ヒットさせるなどSEO対策を行って公式ホームページを見に来ていただくのも大変なので、それぞれのメリット・デメリットを使い分けて教室を知っていただくこと、生徒募集をしていくことが大切ですね。

入会率をあげるためには、小さな工夫の積み重ねが重要だという事をご理解いただけたでしょうか?

生徒を増やすために、何を改善しなければいけないのか?

そのためには、まず教室の現状を知ることが必要ですね。

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